衔接训练8促成定义时机动作注意事项异议处理方法演练通关含备注

发布于:2021-10-19 14:23:47

专业化销售流程 ——促成与异议处理 讲师介绍 照片 姓名/职级 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 1.了解促成的定义、时机、动作 和注意事项; 2. 掌握促成的方法和异议处理 的方法,并且演练通关; 一 促成简述 二 异议处理 三 演练与通关 一、促成简述 促成的定义 促成就是鼓励客户作出购买决定,并协 助客户完成相关的投保手续。达成客户和营 销员共赢的过程。 认同 决定 拥有 一、促成简述 促成的时机 ? 提出解决办法后 ? 解释建议书后 ? 购买讯息出现时 ---动作上 ---语言上 一、促成简述 促成的时机 01 促成动作伴随 建议书说明的全过程 例 讲解中可以问: “您觉得这样的保障 设计能否满足您的需 求?” 02 建议书说明之后 要马上跟进促成 例 这款专门为您量身定 做的保障计划,还有什么 不清楚的吗?您看60万的 保额少不少?您身份证带 了吗? 一、促成简述 促成的时机 03 客户的表情变化(动作) 动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 电视音量关小 讲解过程中端茶或取食物 反对意见逐渐减少 客户态度转变、明显赞同 04 客户提出问题(语言) 保费能便宜点吗?(太贵了) 我需要去体检吗? 怎么交费呢? 交费期这么长,有短期的吗? 买这个保险的人多不多? 你刚才讲的这里是什么意思? 一、促成简述 促成的八种方法 9 ? 激将法 ? 默认法 ? 危机法 ? 利益法 ? 二择一法 ? 行动法 ? 化整为零法 ? 讲故事促成法 一、促成简述 激将法 适时的运用激将语言,激起准主顾购买的决心。 业务员: 您的好朋友林先生他都已经购买了保险,以您现 在的能力来讲应该没有问题吧,更何况您是一个 顾家的人,不会因为这一笔小钱而忽略对家人的 保障,您说呢? 【引导客户填写投保单】 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 一、促成简述 默认法 自行默认客户一定购买,自然过渡到填写投保单。 业务员: 人吃五谷杂粮难免会生病住院,健康险是越早买 越好,您是一位有责任心的人,应该为自己和家 人的生活增添一份保障!您的身份证号码是…… 您在这里填一下资*伞 【引导客户填写投保单】 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 一、促成简述 危机法 用故事、案例等激发客户的危机意识,让客户 意识到保险的紧迫性。 业务员:其实并不是所有的人都能成为**的客户,比如身 体不健康,可能就通不过体检,丧失投保的机会。 请问您曾经住过院或动过手术吗? 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 ?12 一、促成简述 利益法 从客户的利益,比如生日、人生重大时点,产品变更 等,让客户知道,现在投保更有好处,促成签单 业务员: ——根据您的年龄和刚才沟通的保险需求,您只需要每年交 **元,就可以拥有****保障,因为这个产品是终身险,所以 建议您早买,早买一天花同样的钱,保障就多一天,您在这 里填一下资*桑纳矸葜ず攀恰 ——“吴先生,从后天开始呢,按照保险的年龄来计算,您 就是增加一岁了,也就是说,保费就会提高,同样的保障要 花更多的钱。 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 一、促成简述 二择一法 二择一法,让客户只能就两种形式作出决定。 您觉得保障是30万还是50万才能充足? 您看是选择20年交费还是30年交费? 您看受益人是您爱人还是小孩呢? 您是希望填家里的地址,还是公司的地址? 您是想用工行卡还是农行卡来交保费呢?…… 一、促成简述 行动法 行动法,顾名思义就是马上行动。可以使犹豫不 决的准主顾下决心购买,就像……“吴先生,我可以借 下你的身份证吗?” 化整为零法 一天20多块钱,买一份健康综合保障计划,每个 月花不到九百块钱就能解决60万元应急钱的问题,您 说是不是很好呢? 一、促成简述 讲故事促成法 通过讲好三类故事,根据故事发问,激发客户的购买需求。 1.讲好自己的故事 你看我现在身体貌似很健康,我前一段时间想给自己加保重疾超保额了需要体检,结 果发现甲状腺结节,现在好像身边很多人都有这样的问题。我记得你上次说你老公去体 检时这项检查的结果也不太正常?…… 2.身边人的故事 你知道我们初中同学XX突发急病去世的消息吗?他还那么年轻,孩子还那么小,妻 子因为照看孩子辞去之前的工作做全职主妇。现在经济支柱不在了,女方靠什么来生存 呢?保险真的很重要…… 3.听客户讲身边的故事 业务员:最*您身边有谁生病住院了?具体是怎么回事呀? 客户:最*发生一件事,我同事的父亲因患肝病,手术换肝花了80多万,而且需要终身 服药,全家四处借了40多万,有了一大笔外债的同时,夫妻俩现在的生活支出全靠我同 事的收入,男方还没有工作,太糟心了。 业务员:是的,现在40%贫穷是因病返贫,没有重疾规划就是对自己对家人的未来不负 责任…… 一、促成简述 促成的动作 1、适时的取出投保单 2、请准客户拿出身份证或者驾照 3、确定受益人 4、请问准客户使用转账方式是工行还是农行 5、先签上自己的姓名,引导准客户签名 6、签投保单和相关资料 一、促成简述 促成的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好投保单(熟悉E化投保、掌 上投保、订金系统的使用) 3、使用辅助工具 4、强调建议书的好处 5、注意仪表与谈吐 一、促成简述 促成概率分析 成 交 可 能 成交在下一次促成中产生。 性 促成实践次数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃; 20%的人进行了二次促成实践后便放弃; 7%的人进行了三次促成实践后便放弃; 5%的人进行了四次促成实践后便放弃; 其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践,他们是那些占有80%市场的人。 万能促成公式:促成 - 拒绝处理 - 促成 - 拒绝处理……促成 一 促成简述 二 异议处理 三 演练与通关 二、异议处理 异议处理 ? 拒绝是日常生活中普遍存在的

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